Comment former des délégués médicaux aux méthodes de “growth hacking”, pour leur donner envie d’aller plus loin qu’écrire un simple e-mail pour créer du lien ?
Pour rappel : les méthodes de growth hacking sont des techniques qui consistent à optimisier la croissance d’une entreprise via un ensemble de méthodes clés de marketing. L’objectif du growth hacking est de booster la croissance, donc le chiffre d’affaires.
Comment développer sa relation commerciale en s’appuyant sur les différents canaux ?
Voici beaucoup d’interrogations légitimes du côté du secteur des laboratoires pharmaceutiques, qui doivent continuellement redoubler de créativité pour améliorer leur stratégie commerciale…
La relation client comme noyau central de la stratégie ?
Le saviez-vous ? Un rapport international de McKinsey sur l’industrie pharmaceutique a dévoilé une conclusion alarmante : environ 81% des professionnels de la santé (HCP) seraient insatisfaits de la manière dont l’industrie s’engage avec eux.
Un chiffre qui vient appuyer l’idée que les laboratoires pharmaceutiques doivent continuellement adapter leurs techniques commerciales, face à une clientèle de plus en plus exigeante.
Comment booster sa relation client ?
C’est justement la question que s’est posé Novartis, le célèbre groupe pharmaceutique Suisse.
En septembre dernier, pour tenter de répondre à cette interrogation complexe, nous avons mis le cap pour le Châteauform de Fillerval, avec 40 collaborateurs de Novartis, pour décortiquer cette problématique, et apprendre concrètement à booster sa relation client en s’inspirant des méthodes de commercial 3.0.
Pour animer cette escapade, nous avons fait appelle à Patricia Sebbag, Directrice chez PSI et experte en la matière, et qui a accepté pour l’occasion de répondre à nos questions.
FA : Quel était l’objectif de votre dernière mission avec Future Agency ?
Patricia Sebbag : Il s’agissait de sensibiliser une population de délégués médicaux d’un grand laboratoire pharmaceutique à l’omnicanalité et aux possibilités qu’elle apporte dans la relation qu’ils ont avec leur client médecin.
FA : Quels sont vos meilleurs conseils pour booster sa relation client ?
Patricia Sebbag : Le digital permet d’être plus efficace dans l’approche qu’on a avec ses clients et ses prospects. Il évite d’être aveugle puisque l’ensemble des échanges est tracé. La conséquence, c’est que la relation client devient plus exigeante : il ne suffit pas de faire ses quotas de rendez-vous pour faire ses objectifs. Il faut au quotidien apporter de la valeur pour être considéré.
FA : Quel message souhaiteriez-vous faire passer aux laboratoires pharmaceutiques qui veulent améliorer leur relation client ?
Patricia Sebbag : J’ai l’impression que beaucoup de labos continuent à communiquer sur leurs produits même pour des produits connus. Booster sa relation client repose sur ce qu’on appelle en psychologie, la décentration, à savoir se mettre à la place de l’autre. Plus on comprend le mode de fonctionnement profond de son client, plus on se sent proche de lui et plus on le fidélise .
Du côté de nos clients, Marie, déléguée hospitalière d’un grand laboratoire pharmaceutique, n’avait jamais trop osé utiliser les réseaux sociaux… Suite à une expérience transformante à nos côtés (avec notre célèbre FA Touch), elle a bien l’intention de vouloir révolutionner ses méthodes de travail :
“Je tenais juste à vous remercier pour votre dynamisme lors de l’animation de l’atelier “omnicalité”… Je vais désormais plus me servir de Linkedin, un outil finalement tellement clé, que je dois utiliser et développer davantage…. en un mot : MERCI ! Cette prise de conscience va me faire gagner beaucoup de temps… ”.
Et vous ? Avez-vous la clef pour maximiser la relation client ?
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